A decisão de contratar um consórcio envolve mais do que o interesse em adquirir um bem ou serviço. Uma pesquisa encomendada pela Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC) à Okiar Intelligence – Pesquisa de Mercado identificou que confiança, emoção, percepção de valor e disciplina estão entre os fatores que influenciam o consumidor.
O levantamento também analisou os caminhos percorridos até a adesão, os canais mais utilizados e a experiência de diferentes perfis de consumidores. Os dados foram obtidos por meio de etapas qualitativa e quantitativa.
Intenção de contratar muda conforme o histórico do consumidor
Na avaliação geral, a intenção de contratar um consórcio nos próximos 12 meses alcançou média 6. O resultado indica interesse pela modalidade, mas ainda sem uma convicção elevada entre os entrevistados.
A diferença foi mais expressiva quando os participantes foram separados pela experiência anterior. Entre aqueles que nunca haviam contratado um consórcio, a média foi de 4,4. O índice sugere maior resistência ou necessidade de mais informações antes da decisão.
Entre os consumidores que já haviam cancelado uma cota, a propensão ficou em 5,2. Segundo os resultados, a confiança na modalidade e a capacidade de compreender seu funcionamento são pontos importantes para transformar o interesse em contratação.
Quatro fatores aumentam a probabilidade de adesão
Entre as pessoas que nunca contrataram um consórcio, a pesquisa identificou quatro variáveis de percepção associadas ao aumento da probabilidade de uma decisão positiva: emoção, segurança, benefício e disciplina.
A segurança apareceu relacionada à percepção de que o setor de consórcios é seguro para quem deseja adquirir um bem. Já a expectativa de benefício foi representada pelo interesse em programas de fidelidade ou vantagens exclusivas que incentivem a permanência no grupo até o encerramento do plano.
A disciplina, por sua vez, foi associada à ideia de que o consórcio pode ajudar a evitar gastos impulsivos. Esse aspecto se conecta ao planejamento financeiro, já que o participante assume pagamentos periódicos com o objetivo de formar recursos para uma aquisição futura.
O levantamento também apontou uma variável relacionada à burocracia que reduziu a probabilidade de contratação. Ela foi expressa pela percepção de que existe uma garantia de que o setor é fiscalizado e regulado. O resultado foi registrado dessa forma na pesquisa, embora a fiscalização e a regulamentação possam ser entendidas pelo consumidor como elementos de segurança.
O conhecimento sobre a modalidade também foi considerado. De acordo com os dados divulgados, 56% dos entrevistados conhecem o consórcio. Entre os que afirmaram conhecer o sistema, 28% disseram entendê-lo bem ou muito bem. Para quem busca compreender termos como contemplação e crédito disponível, saber como funciona a carta de crédito pode ajudar na avaliação inicial.
Indicações e redes sociais influenciam a contratação
A adesão da cota representa apenas uma etapa da experiência do consumidor. Durante a participação no grupo, também ganham relevância a clareza das informações, a previsibilidade da contemplação e a capacidade de manter o compromisso financeiro até o fim do plano.
Os resultados indicaram que a decisão de contratar é baseada principalmente na confiança. A busca comparativa foi considerada baixa, enquanto a intermediação humana teve peso relevante, especialmente por meio de bancos e instituições financeiras.
Entre os cinco canais de contratação avaliados, a indicação de um amigo foi o mais utilizado, com 30%. As redes sociais apareceram em seguida, com 24%, enquanto bancos e instituições financeiras registraram 23%.
O processo de pesquisa também foi relativamente concentrado. Em 43% dos casos, o consumidor buscou informações em apenas uma empresa. Outros 29% consultaram duas empresas, e 22% tomaram a decisão no mesmo dia.
Bancos concentram a intermediação
Na etapa de intermediação, as agências bancárias e instituições financeiras tiveram participação de 41%. As administradoras independentes responderam por 23%, e as concessionárias de veículos automotores, por 17%.
Os canais assistidos também se destacaram na contratação. O atendimento presencial foi utilizado por 49% dos participantes. O WhatsApp apareceu com 18%, seguido pelo contato humano remoto, com 14%, e pelos aplicativos, com 7%.
Apesar da busca por autonomia, os consumidores demonstraram preferência por contar com suporte durante a jornada. O atendimento combinado, com recursos digitais e apoio humano, foi escolhido por 35%. O modelo totalmente humano teve preferência de 34%, enquanto o formato inteiramente digital foi apontado por 24%.
Os dados indicam que o consumidor não necessariamente deseja escolher entre tecnologia e atendimento pessoal. Para uma parcela relevante, a combinação dos dois formatos oferece mais segurança para esclarecer dúvidas, comparar condições e acompanhar as etapas do consórcio.
Como a pesquisa foi realizada
A ABAC encomendou à Okiar Intelligence uma pesquisa qualitativa e quantitativa para identificar fatores relacionados ao crescimento do Sistema de Consórcios e compreender como a modalidade é percebida pelos consumidores. O estudo também analisou as principais finalidades de utilização dos créditos.
A base total reuniu 3.290 consumidores. A etapa qualitativa contou com quatro grupos de trabalho, formados por 20 pessoas. Foram considerados consorciados ativos, contemplados e cancelados, responsáveis pela contratação do plano nos últimos dois anos.
Entre os entrevistados, 55% eram homens e 44% mulheres. A faixa de 18 a 35 anos representou 62% da amostra; a de 36 a 55 anos, 35%; e os participantes acima de 56 anos corresponderam a 3%. Também havia 50% de pessoas casadas ou em união estável e 39% com filhos.
O levantamento abrangeu cinco classes sociais: 11% da classe A, 46% da B, 35% da C, 5% da D e 3% da E. A cobertura foi nacional, incluindo capitais e cidades do interior. A distribuição regional foi de 44% no Sudeste, 28% no Centro-Oeste, 16% no Nordeste, 6% no Sul e 6% no Norte.
Em nossa análise editorial, os resultados mostram que a contratação depende tanto da percepção sobre segurança e disciplina quanto da forma como as informações são apresentadas. A indicação de pessoas conhecidas, a presença de suporte humano e a possibilidade de utilizar canais digitais aparecem como elementos centrais na jornada até a adesão.
Apareceu primeiro em: https://blog.abac.org.br/pesquisas-da-abac/contratacao-de-consorcio-o-que-influencia-a-decisao-do-consumidor
